Moi san pham trong danh muc cua ban deu bat dau voi mot ly do chinh dang. Mot khach hang yeu cau. Mot nha cung cap de nghi uu dai. Mot nhan vien kinh doanh hua rang no se ban chay. Mot nam sau, kho hang day nhung bien the khong ai dat, khong gian ke hang bi keo can va doi ngu danh nhieu thoi gian xu ly ngoai le hon la hoan thanh don hang.
Do la su bung no SKU, va no la mot trong nhung ke giet loi nhuan tham lang nhat trong van hanh. Giai phap khong phai la mot lan don dep. Do la mot quy trinh danh gia lap lai goi la hop ly hoa SKU: cham diem tung mat hang, quyet dinh cai gi o lai va truyen thong thay doi de doanh nghiep khong hoang mang.
Hop ly hoa SKU khong phai la co it san pham hon. Ma la co nhung san pham dung - nhung san pham xung dang voi khong gian ke hang, vi tri kho va su quan tam quan ly.
Tai sao danh muc tang nhanh hon muc can thiet
Danh muc san pham mo rong vi nhung ly do de hieu: phan khuc khach hang moi, khuyen mai tu nha cung cap, thu nghiem theo mua, mo rong nhan hang rieng. Van de la them vao thi de nhung loai bo thi kho. Khong ai muon la nguoi da loai bo mot SKU ma "co the van ban duoc".
Nhung con so ke chuyen. Nam 1970, mot cua hang tap hoa trung binh co khoang 7.000 SKU. Ngay nay con so do vuot qua 40.000, theo Inbound Logistics. Tren moi nganh, mo hinh deu giong nhau: so luong them vao vuot qua so luong loai bo, va phan duoi am tham rut can tien mat.
Moi SKU tren ke hang tieu ton 20-30% gia tri cua no moi nam cho luu tru, xu ly, bao hiem va khau hao. Hang cham ban nam lau hon va ton kem hon tren moi don vi ban ra.
Nhieu SKU hon co nghia la nhieu tin hieu cau can theo doi hon. Cac dong cau mong la nhieu va kho du doan, dan den thua hang hoac het hang o phan duoi.
Cac bien the trong giong nhau o cac ngan ke ben canh lam tang loi lay nham. Moi SKU them vao la mot diem quyet dinh cho nhan vien kho.
Khi nguoi lap ke hoach quan ly hang ngan mat hang, nhung mat hang cham ban bi bo qua cho den khi tro thanh hang ton dong. Luc do viec xoa so da la dieu khong the tranh khoi.
Boston Consulting Group uoc tinh rang chi rieng trong nganh hang tieu dung dong goi, $16 ty den $28 ty loi nhuan bi mat do phuc tap san pham khong can thiet. Ganh nang nay khong chi gioi han o cac tap doan lon. Cac doi ngu nho cam nhan dieu do con ro hon vi moi SKU cham ban deu canh tranh cung khong gian kho han che, dong tien va thoi gian quan ly.
Thuc te 80/20 cua hau het cac danh muc
Truoc khi bat dau cat giam, ban can nhin thay hinh dang danh muc cua minh. Trong hau het moi tap hop san pham, mot phan nho SKU tao ra phan lon gia tri. Nguyen tac Pareto - khoang 80% doanh thu tu 20% mat hang - dung mot cach dang kinh ngac tren toan bo ban le, ban buon va san xuat.
Mot nghien cuu dien hinh cua Inbound Logistics minh hoa phien ban cuc doan: mot nha phan phoi do thu cong voi 5.000 SKU phat hien chi 2% (105 mat hang) du tieu chuan hang loai A. Hon 4.000 mat hang chi tao ra 5% doanh so hang nam. Cac nha phan tich phai tao them loai D vi cac cap A-B-C tieu chuan khong the phan anh muc dong gop it oi cua phan duoi.
Neu ban chua chay phan tich ABC cho danh muc cua minh gan day, hay bat dau tu do. Huong dan phan tich ton kho ABC cua chung toi huong dan tung buoc tinh toan. Ket qua cho ban buc tranh ro rang ve nhung mat hang nao dang lam tot va nhung mat hang nao chi chiem cho.
Cat giam theo cam tinh la cach cac doi ngu vo tinh ngung ban mot mat hang it ban ma mot khach hang quan trong phu thuoc vao. Luon cham diem truoc khi cat giam.
Cach cham diem tung SKU: khung quyet dinh thuc te
Phan tich ABC sap xep cac mat hang theo dong gop doanh thu, nhung doanh thu don le khong ke het cau chuyen. Mot SKU doanh thu cao voi bien loi nhuan am te hon mot mat hang ban vua voi loi nhuan lanh manh. Mot quy trinh hop ly hoa SKU vung chac cham diem cac mat hang tren nhieu chieu de quyet dinh duoc can bang.
Nam chieu cham diem
So luong ban ra moi ky. Danh dau bat ky mat hang nao khong co chuyen dong trong 90 ngay tro len. So sanh voi muc trung binh cua danh muc, khong chi voi nguong tuyet doi.
Doanh thu tru gia von hang ban cho SKU do. Su dung GMROI (loi nhuan gop tren von dau tu ton kho = bien loi nhuan gop / chi phi ton kho trung binh) de xem moi dong tien ton kho tao ra bao nhieu loi nhuan. GMROI duoi 1,0 co nghia la mat hang do dang lo tien tren ke.
Don vi trung binh nam bao lau truoc khi ban duoc? So sanh voi muc tieu danh muc cua ban. Cac mat hang co 180 ngay tro len trong danh muc quay vong nhanh la ung vien manh de xem xet.
SKU nay co bat buoc phai co cho mot khach hang quan trong hay la nghia vu hop dong khong? Cac mat hang it ban nhung neo giu mot moi quan he can duoc danh gia khac voi cac mat hang it ban ma khong ai hoi den.
Mot so mat hang ton tai de hoan thien danh muc, thu hut luong khach hoac ho tro mot goi san pham. Neu loai bo SKU se lam giam hieu suat cua cac mat hang gia tri cao hon, dieu do quan trong.
Phan loai vao bon nhom
Khi moi SKU da co diem tren cac chieu do, hay phan loai chung vao cac nhom hanh dong.
Toc do ban tot, bien loi nhuan lanh manh, so ngay ton kho hop ly. Day la cac mat hang A va B vung chac cua ban. Bao ve muc ton kho va dich vu cua chung.
Hieu suat trung binh hoac tin hieu lan lon (vi du, bien loi nhuan kha nhung toc do ban giam). Xem xet lai vao quy tiep theo voi du lieu cap nhat.
Cac bien the gan nhu trung lap dang chia nho cau. Gop kich thuoc, mau sac hoac tuy chon dong goi thanh it SKU hon ma van dap ung cung nhu cau.
Toc do ban thap, bien loi nhuan thap, khong co vai tro chien luoc, khong co su phu thuoc cua khach hang. Len ke hoach rut lui: giam gia, gop goi, tra nha cung cap, tang hoac xoa so.
GMROI = bien loi nhuan gop / chi phi ton kho trung binh. Ket qua 3,2 tro len la muc chuan ban le pho bien. Duoi 1,0 co nghia la mat hang ton kem hon muc no kiem duoc. Su dung ket hop voi toc do ban de phan biet hang cham ban co lai va hang nhanh ban khong co lai.
Phat hien nhung diem rut tien an: du lieu tiet lo dieu gi
Khi ban chay bai tap cham diem lan dau tien, mot vai mo hinh gan nhu luon xuat hien.
Cac mat hang co doanh so bang khong hoac gan bang khong trong 6 thang tro len ma khong ai chinh thuc xem xet. Chung nam trong he thong, chiem vi tri ngan ke va duoc kiem ke moi chu ky - tat ca deu khong mang lai gi.
Cac san pham ban duoc nhung lo tien sau khi tinh van chuyen, xu ly va giam gia. Mot nghien cuu dien hinh phat hien 20% SKU cua mot nha san xuat - bao gom 1,2 trieu do la san pham co bien loi nhuan am - dang tich cuc an mon hieu suat.
Hai kich thuoc cua cung mot san pham ma 95% nhu cau tap trung vao mot kich thuoc. Hoac ba mau sac ma mot mau chiem 80% doanh so. Cac bien the phan duoi them phuc tap ma khong co doanh thu dang ke.
Phu tung, phu kien hoac hang thay the cho san pham chinh da ngung kinh doanh tu nhieu thang truoc. San pham chinh da di nhung cac san pham phu van o lai.
Bao cao tieu chuan lap ke hoach chuoi cung ung 2025 cua Netstock cho thay 17% doanh nghiep nho va vua giu hon 10% ton kho khong ban duoc trong 12 thang tro len, tang tu 12% nam truoc. Ton kho du thua trung binh chiem 38% tong ton kho cua doanh nghiep nho va vua. Do la rat nhieu tien mat nam tren ke khong lam gi ca.
Cach thiet lap nhip do danh gia ben vung
Mot lan don dep thi cam thay hieu qua, nhung danh muc se tang tro lai. Cach duy nhat de kiem soat phuc tap la mot nhip do danh gia lap lai. Day la mot nhip do thuc te can bang giua su ky luong va thuc te van hanh.
Xem xet bao cao don gian ve SKU khong co chuyen dong, mat hang duoi nguong bien loi nhuan va cac gia tri bat thuong ve so ngay ton kho. Viec nay mat 30 phut va phat hien van de som.
Chon mot danh muc san pham moi quy. Cham diem lai tung SKU trong danh muc do, cap nhat cac nhom giu lai/theo doi/hop nhat/ngung kinh doanh va thuc hien danh sach ngung kinh doanh.
Moi nam mot lan, chay bai tap cham diem day du tren toan bo danh muc. Gan ket voi ke hoach ngan sach de khoan tiet kiem tu ngung kinh doanh duoc dua vao dau tu ton kho nam tiep theo.
Tranh chay hop ly hoa lon trong mua cao diem. Len lich loai bo trong nhung giai doan yeu tinh hon de doi ngu co the quan ly qua trinh chuyen doi ma khong gay rui ro dich vu cho cac mat hang nhu cau cao.
Dung doi den lan danh gia tiep theo neu ban thay ty le tra hang tang dot bien, tinh trang thieu khong gian kho, viec sap nhap hoac hop nhat nha cung cap, hoac chi phi luu kho tang vot. Nhung su kien nay can mot dot hop ly hoa ngay lap tuc.
Truyen thong thay doi SKU ma khong gay hoang mang
Phan tich la phan de. Phan kho la lam cho ban hang, mua hang va lanh dao dong y ve nhung gi se bi loai bo. Viec ngung kinh doanh SKU anh huong den du bao doanh thu, quan he khach hang va hop dong nha cung cap. Neu ban thong bao bat ngo, hay chuan bi cho su phan doi.
Xay dung nhom danh gia da chuc nang
Hop ly hoa SKU khong nen nam trong mot phong ban duy nhat. Tap hop mot nhom lam viec nho voi dai dien tu van hanh (nguoi thay tac dong kho hang), tai chinh (nguoi thay du lieu bien loi nhuan), ban hang hoac quan ly khach hang (nguoi biet khach hang nao quan tam) va mua hang (nguoi quan ly dieu khoan nha cung cap). Cho nhom quyen quyet dinh ro rang: ai co the phe duyet ngung kinh doanh, ai co the leo thang va can du lieu gi de dua ra quyet dinh.
Dan dat bang du lieu, khong phai y kien
Khi ban trinh bay danh sach ngung kinh doanh, hay cho thay cac con so: toc do ban, bien loi nhuan, so ngay ton kho, GMROI va su phu thuoc cua khach hang. "SKU nay ban duoc 3 don vi trong 12 thang, co GMROI la 0,4 va khong co don dat hang nao dang hoat dong" kho phan bac hon la "toi nghi chung ta nen bo cai nay".
Cho cac ben lien quan thoi gian phan hoi
Cong bo danh sach ngung kinh doanh de xuat tu 2 den 4 tuan truoc khi thuc hien. De ban hang chi ra bat ky su phu thuoc khach hang nao ban bo sot. De mua hang chi ra cac nghia vu hop dong hoac cam ket dat hang toi thieu. Neu ai do muon giu mot mat hang, ho can trinh bay ly do kinh doanh, khong chi la cam giac.
Danh sach kiem tra truyen thong noi bo
- Chia se tieu chi cham diemtruoc khi chia se ket qua. Moi nguoi chap nhan ket qua de dang hon khi ho hieu phuong phap.
- Cong bo danh sach de xuatvoi thoi han phan hoi ro rang (2-4 tuan).
- Ghi nhan cac ngoai levoi ly do kinh doanh. Neu mot SKU diem thap duoc giu lai, ghi lai ly do de co the xem xet lai quyet dinh.
- Thong bao cho cac doi ngu bi anh huongve lich trinh thuc hien: khi nao ngung dat hang, khi nao thanh ly hang ton, khi nao vo hieu hoa SKU trong he thong.
- Cap nhat du lieu gockip thoi. Mot SKU da ngung kinh doanh ma van con trong he thong dat hang se bi dat lai do nham lan.
Rut lui mot SKU ma khong lang phi hang con lai
Khi mot SKU duoc phe duyet ngung kinh doanh, ban van can thanh ly ton kho con lai. De no nam do khong phai la ke hoach - no chi tri hoan chi phi luu kho.
Giam gia mat hang de day nhanh ban hang. Dat thoi han: neu khong ban het trong 30-60 ngay o muc gia giam, chuyen sang phuong an tiep theo.
Ket hop mat hang cham ban voi san pham pho bien nhu gia tri gia tang. Cach nay hieu qua voi phu kien, hang tieu hao hoac mat hang bo sung.
Mot so nha cung cap chap nhan tra lai hoac doi, dac biet neu san pham la mot phan cua dot khuyen mai. Kiem tra dieu khoan cua ban truoc khi cho rang phuong an nay khong kha thi.
Neu ban van hanh nhieu dia diem, mot dia diem khac co the co nhu cau voi mat hang do. Chuyen truoc khi xoa so.
Khi moi phuong an khac deu that bai, tang de duoc uu dai thue hoac xoa so gia tri con lai. Muc tieu la giai phong ngan ke, ban ghi he thong va su quan tam quan ly.
Ngan danh muc tang tro lai
Tinh gon ma khong thay doi nhung thoi quen gay ra su phinh to giong nhu nho co ma khong nho re. Danh muc se tang tro lai ngay.
Danh sach kiem tra SKU moi
- Yeu cau ly do kinh doanh cho moi SKU moi.San luong du kien, bien loi nhuan muc tieu, so ngay ton kho du kien va khach hang hoac phan khuc ma no phuc vu.
- Dat thoi gian thu nghiem.Mat hang moi co 90-180 ngay de dat muc tieu toc do ban va bien loi nhuan toi thieu. Neu khong dat, chung tu dong vao danh sach theo doi.
- Ap dung quy tac mot vao, mot rakhi thuc te. Neu mot bien the moi duoc them vao, xac dinh bien the yeu nhat hien co trong cung danh muc de xem xet.
- Danh gia ky luong cac mat hang do nha cung cap de xuat.Gia don vi tot khong giup ich neu mat hang nam 9 thang roi bi xoa so.
Nhung cong kiem soat nay khong chan doi moi. Chung dam bao moi mat hang moi xung dang voi vi tri cua no thay vi lach vao khong kiem soat.
Sprint hop ly hoa SKU trong 30 ngay
Neu ban chua bao gio thuc hien hop ly hoa chinh thuc, day la ke hoach bon tuan de bat dau ma khong lam gian doan hoat dong hang ngay.
Sprint 30 ngay
- Tuan 1 - Lay du lieu.Xuat 12 thang du lieu ban hang, bien loi nhuan va ton kho theo SKU. Chay phan tich ABC va tinh GMROI cho moi mat hang. Danh dau cac SKU khong co chuyen dong va co bien loi nhuan am.
- Tuan 2 - Cham diem va phan loai.Ap dung nam chieu cham diem (toc do ban, bien loi nhuan, so ngay ton kho, su phu thuoc khach hang, vai tro chien luoc). Phan loai moi SKU vao giu lai, theo doi, hop nhat hoac ngung kinh doanh.
- Tuan 3 - Danh gia va thong nhat.Chia se danh sach ngung kinh doanh de xuat voi nhom da chuc nang. Thu thap phan hoi, ghi nhan ngoai le va hoan thien danh sach rut lui.
- Tuan 4 - Thuc hien va do luong.Bat dau thanh ly hang ngung kinh doanh (giam gia, gop goi, tra lai, chuyen hoac xoa so). Vo hieu hoa SKU trong he thong. Dat lich theo doi 90 ngay de do tac dong len chi phi luu kho, hieu suat su dung kho va do chinh xac don hang.
Ket qua tot tron nhu the nao sau khi don dep
Cac doi ngu chay quy trinh hop ly hoa co ky luat thuong thay ket qua tren nhieu linh vuc.
It hang cham ban hon co nghia la it tien mat bi giu trong luu tru, bao hiem va khau hao. Du lieu nganh cho thay giam 15-30% chi phi luu kho tren phan danh muc da tinh gon.
Loai bo hang ton dong nang muc trung binh len. Huong dan vong quay ton kho cua chung toi giai thich cach doc va cai thien chi so nay.
It SKU hon co nghia la it vi tri ngan ke, it tuyen lay hang, it dong kiem ke va it dau dau du bao. Kho hang tro nen de van hanh hon.
Nhu cau tap trung vao it mat hang hon tao ra tin hieu sach hon. Nguoi lap ke hoach danh it thoi gian hon de theo duoi nhieu o phan duoi.
So tien dang nam trong hang cham ban co the duoc tai dau tu vao ton kho quay nhanh hon, bien loi nhuan cao hon - hoac don gian la cai thien vi the tien mat cua ban.
Mot nha cung cap thiet bi y te duoc Beckway phan tich da giam danh muc tu 7.000 SKU xuong 300 va xac dinh duoc $750.000 tiet kiem, voi 15% tiet kiem hang nam chi tu toi uu hoa chuoi cung ung. Ban khong can giam 97% de thay ket qua, nhung ngay ca viec tinh gon khiem ton 10-20% phan duoi cua danh muc cung co the mang lai nhung cai thien dang ke.
Ket luan cuoi cung
Danh muc lon hon khong phai la danh muc tot hon. Moi SKU nen xung dang voi vi tri cua no thong qua toc do ban, bien loi nhuan hoac gia tri chien luoc. Neu khong the, no dang tieu ton tien mat, khong gian va su chu y co the danh cho nhung san pham khach hang thuc su mua. Xay dung quy trinh cham diem lap lai, thiet lap nhip do danh gia va bien viec tinh gon thanh mot phan binh thuong trong cach ban quan ly ton kho - khong phai la phan ung khi co khung hoang.